Que faire face à la baisse de son chiffre d’affaires ?

Que faire face à la baisse de son chiffre d’affaires ?

Quelles peuvent être les causes ?

Les causes d’une baisse sont multiples :

  • Nouvelle concurrence,
  • Offre de produits ou de services en déclin par rapport aux évolutions du marché et aux attentes des clients,
  • Manque de diversification (mono produit, mono service, mono client),
  • Inadéquation de l’échelle de prix par rapport à la gamme de produits ou services proposé,
  • Problème de marketing ou de communication,
  • Degré de satisfaction de la clientèle en baisse,
  • Recrutement difficile en termes de compétences et de motivation du personnel,
  • Adaptation aux contraintes environnementales et réglementaires couteuses.

Il est essentiel d’analyser (objectivement la ou les causes de la baisse pour prendre les mesures adéquates

Quelles en sont les conséquences ?

La dégradation progressive du niveau d’activité vous mettra dans l’impossibilité d’atteindre le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour couvrir l’ensemble de vos charges. D’où une chute des bénéfices qui pourra remettre en caisse la pérennité de l’entreprise.

Comment suivre efficacement son chiffre d’affaires ?

Il est indispensable bien sûr de suivre les évolutions de chiffre d’affaires globales d’un mois sur l’autre, d’un trimestre sur l’autre …. Mais aussi les évolutions plus fines par produit ou service, par client, par salarié …
La tenue d’un tableau de bord personnalisé et adapté à votre situation commerciale doit vous permettre d’analyser efficacement les causes d’une baisse de chiffre d’affaires et de réfléchir aux actions à mettre en œuvre pour inverser la tendance. Le choix des indicateurs est essentiel.

Exemple de tableau de bord

Désignation Janvier Février Mars
Heures travaillées 100 h 110 h 50 h>/td>
Prix de vente/heure facturée HT 50€ 50€ 50€
Facturation main d’œuvre
+ matériaux HT
5000
+ 2000 = 7000€
5500
+2100=7600€
2500
+1000=3500€
CA mois précédent 5000 € 7000 € 7600 €
Ecart entre CA réel et CA précédent +2000 € +600 € -4100 €
CA budgété ou minimum pour couvrir les charges 7500 € 7500 € 7500 €
Ecart entre CA réel et CA budgété -500 € +100€ -4000€

Tenir un tableau de bord doit permettre de suivre l’avancement de l’activité ou des projets par rapport à une référence. A intervalles réguliers, poser quelques chiffres et les comparer à des réalisations antérieures ou des prévisions futures entraine des ajustements sur les décisions à prendre et sur les actions correctrices à mettre en place. Plus tôt les évolutions défavorables ou les écarts par rapport aux prévisions seront constatés, plus rapidement vous imaginerez les solutions efficaces qui permettront le retour à une situation meilleure.

Que faire en fonction des causes de ralentissement d’activité ?

Plusieurs actions peuvent être mise en œuvre en fonction des causes diagnostiquées tels que :

  • analyser les attentes des clients en effectuant par exemple une enquête de satisfaction,
  • Revoir l’offre par rapport au marché : tenter un repositionnement ou réviser les gammes de produits, rechercher de nouvelles prestations,
  • Pratiquer une politique commerciale attractive, revoir sa communication,
  • Activer son réseau professionnel,
  • Améliorer l’accueil et le service après vente,
  • S’entourer de personnel qualifié compétent et lui accorder de la formation,
  • Recalculer vos prix de revient, rehausser vos marge ou votre coefficient multiplicateur en fonction de ceux pratiqués par la profession, répercuter les hausses de prix d’achat des matières premières sur vos tarifs.

La liste des causes, des conséquences et des actions correctrices à apporter n’est pas toujours facile à dresser.
Nous sommes là pour ça.

signature nathalie trapier